做导购80%靠耳朵,20%靠嘴巴!太经典!

拓拔欣分享于2017-06-13
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核心提示:80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始。

80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始。

学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。

一、80%的成交靠耳朵完成。

①倾听客户需求。

②改进产品和服务。

③掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。

二、学会倾听客户的谈话。

①让客户把话说完,不要打断对方。

②努力去体察客户的感情。

③全身关注地聆听,不做无关的动作。

④要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。

⑤不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

⑥要注意语言以外的表达手段。

⑦要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。

⑧避免出现沉默的情况。

认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。

三、听懂“价格太贵”的潜台词。

①“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。

②“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。

③“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。

四、透过言谈识透客户的心机。

①对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

②说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

③话家常的人-想跟你套近乎。

④避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

⑤论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。

⑥恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

⑦见风使舵的人-非常容易变脸。

⑧爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。

⑨诉诸传统的人-思想保守。

五、“说话”泄露客户的信息。

在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。

①在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

②说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。

③有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。

④故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。

⑤口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。

⑥内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。

⑦内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。

⑧内心清顺的客户,言谈清凉

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