让顾客“试”出「大单」的3大“秘笈”

百里剑分享于2017-07-17
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核心提示:顾客的进店率、试穿率以及成交率,并不是一件特别容易的事情。而让原本只想购买1件商品的顾客买5件,远比让5位顾客买5件商品要容易的多。

顾客的进店率、试穿率以及成交率,并不是一件特别容易的事情。而让原本只想购买1件商品的顾客买5件,远比让5位顾客买5件商品要容易的多。

附加推销,引导为先

案 例

小杨是某女装专卖店一位附加推销的高手,在她的销售小票中,几乎找不到3件以下的。有一次,一位顾客进店看中了一件衬衫,准备试穿。此时,小杨说道:“小姐,我帮您取下衣架吧。”顾客便把衣服交给了小杨。

小杨趁拿到这件衬衫的时候,顺便从货架中拿起了一条裤子,并与衬衫一起比划道:“小姐,我觉得您身上现在穿的裙子和您选中的这件衬衫风格不同,要不您用这条裤子试试吧,这样可能效果更好点。”这样,那位顾客便同时试了2件。

当顾客走进试衣间以后,小杨早已经拿好一件外套和一只包等候着。在小杨介绍衬衫的时候又说道:“小姐,这个衬衣太适合您了,而且百搭可以单穿也可以搭配外套,要不您把这外套穿上感觉一下,现在打折搞活动,非常优惠呢。”便帮着顾客把外套给穿上了。

顾客穿完以后,小杨马上把包又塞在她手里,然后说道:“小姐您看,这一身衣服多配您啊,感觉你就像变了个人似的。”就这样,那位顾客把衬衫、裤子和外套全买下了。

这是小杨无数单生意中的一次,而她的高客单价秘诀就是多件试穿。

要想让顾客多件试穿,最有效的办法就是引导顾客多次成套试穿。要把附加推销的本领做到家,还有3步要走。

附加推销三步曲

第一步,当顾客挑选一件衣服准备试穿时,拿起一件可以与之相搭配的款式,鼓励他成套试穿。

注意,此时千万不可介绍搭配的款式,这样只会给顾客带来心理压力。甚至有时候可以说:“您身上的这条裤子和这件上衣不配啊,要不您这样一套试穿吧,这样您就能更好的看出这件上衣的效果。”

总之一定要让顾客认为,让他成套试穿的目的是为了让顾客自己更好的看出他选中那件衣服的效果,而不是要让他买下这2件。一般来讲,只要时机把握得当、技巧运用熟练,第一步愿意成套试穿的顾客会达到70%以上。

第二步,顾客走出试衣间在照镜子的时候,导购开始介绍商品、与顾客进行更深一步的交谈。

当顾客在心里对先选中的衣服产生判断的时候(心里喜欢或者不喜欢),如果顾客喜欢,那么可以开始介绍搭配款式,并尽可能的介绍它们的搭配效果。

如果顾客不喜欢先选中的款式,那么,除非顾客自己说搭配款式挺不错,否则尽量不要去介绍搭配款式,并第一时间拿出另外一套,让顾客重新试穿。

第三步,当顾客付完钱以后,再做最后一步的附加推销。

为什么要做第三步呢?为什么不把第三步直接放到第二步一起去做呢?考虑到顾客的购买压力,有时候推荐太多,极有可能让顾客全部放弃。

所以等顾客付完钱了,至少前面的几件已经成交。所以第三步附加推销一定要介绍到产品的关联性、功能性以及对顾客会有什么好处。

这三步要灵活运用。尤其在第二步,特别对于高价位品牌,即使顾客已经表示要买下这一套,也不用急于开单。导购可以继续拿出其他的款式进行搭配。

由于高价位服装的顾客群体在购买服装时,更多的是一种精神层面、个性需求上的满足,而且通常他们的经济能力较强。所以高价位品牌的附加推销更重要,也更容易达成。

而对于低价位品牌,由于顾客会考虑到商品的功能性、购买服装的预算等等,相对来讲,一般很难售出太多件。

来源:中国女装网


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