做服装生意 回款比卖货更重要

公冶沛蝶分享于2017-10-12
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核心提示:在服装销售过程中,很多人为了图一时的销量,会选择以赊销的形式卖货给顾客,殊不知,大多时候,这种方式非但对店铺销量没任何帮助(没入账,怎么算销量?

在服装销售过程中,很多人为了图一时的销量,会选择以赊销的形式卖货给顾客,殊不知,大多时候,这种方式非但对店铺销量没任何帮助(没入账,怎么算销量?),反而给自己带来了催款的大麻烦。小编提醒,做服装生意,回款比卖货更重要,赊销一定要谨慎!

1、回款的重要性

一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。如:“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。

所以,销售人员一定要有“回款很重要”,“追款也很困难”的观念,才能避免“不该发生的应收账款”出现,在回款问题上,千万不要有浮躁和侥幸心态。

正确心态

尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;

要账比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要账上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;

宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;

回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;

逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;

我们无法用账面的销售额去支付工资和供就商的货款——我们需要现金;

我们的使命是创造有利润的销量。

2、催款收款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是,必须要有坚定的信念。

“不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”

“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”

“看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款。”

还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易,如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易,客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

把本来已经没有希望的欠款追回,反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;

赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已——所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言;

越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满;

客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在账款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。

3、催款的智慧——基本原则

【预】:未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫!

【快】:债务发生后,要立即要账,据英国销售专家波特·爱德华的研究,赊销

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