学会妙用这个案例,销售业绩立刻涨涨涨!

漆雕毅亦分享于2020-08-12
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核心提示:很多时候,生意的火爆都取决于销售人员的销售素养。

昨天,有个服装店老板小何跟我们分享了一件事,说她去超市时路过一个服装店,看到一件短袖上衣的颜色和款式很好,又听服务员说在搞活动,全场3.2折,所以试了常穿的尺码,很贴身,就买下了这件上衣,两个服务员很高兴地看着她交钱后将包装好的衣服给了她,然后恭恭敬敬地说了:“谢谢您,下次再来!”

可她刚走出店两步,被一个满脸堆笑的中年妇女叫住了,她说:“小姐,买了一件漂亮的上衣,不配条裙子吗?”这一句话提醒了她,于是跟着店员进店看了下裙子,很快选中了一条。

随后,店员又对她说:“你可以拿着付款单去领取个小礼物,我带你去。”于是在买完裙子后又得到了一份小礼品,心满意足地走出了大门。这个时候,之前那家店的两位服务员诧异地看着她说:“我们家也有裙子呀!”她说:“你们没有给我介绍呀?而且我也没有看到呀!”

老板小何在回家的路上就在想这个问题,有点感慨:什么是销售?人和人的差距在哪里?刚才这个过程不是最好的写照吗?销售就是观察,就是主动,就是抓住客户的需要,就是不厌其烦的提示客户,而人与人之间的区别就是谁抓住了时机,谁能创造机会!

本来,小何买上衣,买完后两位女服务员就应该主动的提醒说买了上衣,可以配一条合适的裙子,这样小何就顺理成章地在她们店买一条裙子,但她们仅仅为小何包装好了上衣,把机会留给了隔壁店。通过这个生动的例子,大家应进一步懂得了:什么叫销售?人与人之间的差别了吧!

实际上,所有的服装销售问题到头来都可以被归结为一个问题,就是为什么别人家的生意一年四季红红火火,而我家店铺却门可罗雀?是因为别人家店铺的地理位置好?货品款式好?还是价格便宜,活动丰富呢?

很多时候,生意的火爆都取决于销售人员的销售素养。是否知道自己服装店里卖的到底是什么?是否知道顾客需要什么?弄懂这些问题,相信加上销售人员的专业素养,自己的实体店很快就会有很多客人上门啦!

在面对不同顾客的时候,作为店长等销售人员应该如何应对呢?

我们可以把顾客大致分成9种人群来分析:

第一:生客卖的是礼貌

第一次来买衣服的就是生客,对于生客卖的就是礼貌,能成交当然最好,即使不成交也要给顾客留下一个好的印象,有的店长比较心急,总觉得进店不成交就失去了这个顾客,一无所获,其实,顾客今天进店,无论成不成交就已经是收获啦。

第二:熟客卖的是感情

从生客到熟客,一开始的原因肯定是顾客觉得你家店铺的产品款式好,价格到位,服务也不错,但长期来看,如果想要不断提高这些熟客的忠诚度,就该打感情牌了,对于这些顾客,我们不仅要熟记他们的个人信息,生活近况,做到像老朋友一样的攀谈,有时候也可以准备一些诸如钥匙扣之类的小礼品,在顾客卖单时将其塞到顾客手中,并说:“感谢支持,在我的能力范围内,我额外送个小礼品给您,算感谢您对我服务的认可。”这样老顾客也会觉得特别有面子。

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