销售过程中,如何学会看客说话?

麻熙分享于2013-12-27
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核心提示:在销售过程中,我们会碰到形形色色的顾客,我们如何能够快速地和他们建立良好的客情关系,顺应他们的喜好达成销售呢?下面教给你一些看客说话的简单技能,把顾客根据他们的心理动机不同分为九大类型:一、完美主义者特点:生性追求完美,具有强

  在销售过程中,我们会碰到形形色色的顾客,我们如何能够快速地和他们建立良好的客情关系,顺应他们的喜好达成销售呢?下面教给你一些看客说话的简单技能,把顾客根据他们的心理动机不同分为九大类型:  一、完美主义者  特点:生性追求完美,具有强烈的道德优越感,做事很容易形成两个极端,要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模,要不就是凡事都吹毛求疵的典范。  沟通要点: “顺字诀”,不要跟他们在细节上进行争辩,先顺其势,取得他们的认同,让这类人认为你也是一位完美主义者,在随后的沟通交流中,找到一个关键节点,比他更追求完美,让其意识到过于追求完美也是有危害的。不要试图让他认同,能让他们明白完美追求是不足取的就足够了。   二、“雷锋式”奉献者  特点:他们不管在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方。独立性较强,不喜求人,认为任何难题自己都能轻松化解,当别人有需求时候,他们能恰当的显示出这种才能。  两面性:正向因素为觉知力强、配合度高、忠诚而无私的好帮手,具有一定程度的英雄主义情节;负向因素为有城府,心机较深,具有功利性。  沟通要点:如果能以弱者的形态出现,恰当的满足其英雄情节追求,他有可能瞬间将你当成知己。  三、社会意识的倡导者  特点:他们就是为了追求成功而存在与世的,他们具有超强的精力,对于成功和赞赏是极其在乎的,为此他们可以放弃一切,甚至包括自己的生命。他们机敏善变并不总以野心勃勃存在,在受到要求时也会适当的作出改变调整,但是这些都是建立在不能妨碍成功的基础之上。他们自信心强,是“天道酬勤”和“只有想不到没有做不到”这些信条的坚定拥护者。  两面性:负面情绪是轻蔑傲慢、支配欲望强烈、积极干练的野心家;正面情绪是社会意识的领导者和坚定执行者,满腔热情并富于感染力。  沟通要点:如果你是一个沮丧、不振、消极的人,会为他所看不起的。如果他觉得你还是可以值得“指点”的人物的话,一番大道理将会顺理成章地呈现在你面前,尽管这些未必适用,但是至少能让你的心情阳光一点。   四、浪漫主义者  特点: 天生的艺术家气质,能比别人看到更多的灵性气息。一花一木皆有情,千山万水皆存义,一场雪甚至那正在滚粪球的屎壳郎能可能引起他们的激动情绪。他们多愁善感,语言中枢发达,对于推理、演绎等语言逻辑比较擅长,尤其是类比,可谓出神入化。他们总能从平凡事物看出奇迹,从普通事物看到神奇。并乐此不疲,沉浸于其中。  两面性:负面情绪极其敏感,易演化为不切实际的幻想、梦想,且当别人指出这些缺点时候非常顽固且很容易情绪激动;正面情绪表现为非常可爱、富于同情心。  沟通要点:物以类聚人以群分,两个都浪漫的人凑到一起瞬间就能碰撞出情感的火花。即使你不是一个浪漫者也不要表示出对于浪漫主义的漠视和不以为然。如果他认为如果按照自己的设想和计划推进的话,三年之内将成为行业的领头羊。尽管他没

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