服装经营之终端服装店如何留住顾客 ？

“喜欢的话，可以试穿。” “这是我们的新款，欢迎试穿。” “这件也不错，试一下吧。”……如果你的店员还在用类似的话语建议顾客试穿衣服的话，你该反思了。

“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。

“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。

“导购”模板

服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。

要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议;其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次， 建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感 情绪;最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

最好，能针对一些常见的问题，制定相应的“语言模板 ”让导购们更易理解和操作。例如，“建议顾客试穿衣服”可以采用如下方法：

导购法：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错!来，这边有 试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客) (如果对方还不动)小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的 扣子解开吧。(再次拿起衣服主动引导试衣) ……

事实上，仔细观察分析消费者的个性需求和品味，善用销售技巧，再加上令顾客怦然心动的服务，这才是零售业制胜之道。

很多服装店投入大笔资金将店面装修得富丽堂皇，同时以相当丰富的商品作为吸引顾客的主要手段。而每逢销售情况不佳、顾客减少的时候，降价促销就成了经营者提高业绩的利器。

这种情况下，确实有很多的过客被其吸引。但是在消费者较有品味提升的现在，当消费者身临其境时，店面的装潢和较低价格已不在是吸引顾客上门的关键。顾客所感受到的服务态度将决定着他们是否再次光临。

门店管控

现今，商业竞争的格局已进入一个大商业时代，在激烈竞争的气围中，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应在每个细节上都力求与众不同。

没有良好的服装店管理提高店面业绩就是空谈。特别是在服装店上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足功夫，更是在服装的陈列上，标新立异，以求强烈的视觉 冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖点氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾。

服装店管理主要是对人和事的管理，对人的管理则是对服装店人员每天需做的事进行管理;对事则是包括服装店的环境、橱窗、商品陈列、收银、退换货物等的管理;可以说管理无大事，关键在于细节，细节决定成败。

品项管理是现在零售业引进的重要管理理念，通常我们将品项管理分为品项划分、品项则重、品项调整、品项推广几个步奏来进行品项管理。

品项划分：按性别划分：男装、女装、童装等;按穿着划分：套装、外套、裙子、裤子、T恤、衬衣等;

品项侧重：根据公司总的战略要求主推公司的什么款式，其次是什么，这些在服装店的陈列中就可看出公司主要在那个领域发展。

品项调整：将每个单品进行归类，再给每个单品建个进、销存档案，一段时间后根据建档的每个单品信息数据拿出来进行分析;

品项推广：产品处于不同的节段，和市场环境的不同，推广的方法那也是不同的;如，公司将某款产品定位是抢占市场份额、提高服装店人气的跑量产品，那么该产品的陈列要放在服装店门口显要位置，以此来吸引消费者，将顾客“拉”到童装店实现购买;

此外，可以将促销产品集中陈列，可以划出促销区，促销区陈列量一定要大，可以比平时的陈列高一些，密一些，制造卖点，如百元区、“特价区”等;确保所有 款式、款号、颜色等产品均以展示;面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品;标价牌方向应一致，标签向正面，使顾客一目了然;充分利用好卖场内的柱子，可 张贴海报、POP。

由以上也不难看出，终端服装店的销量来自各方面的努力，只有从点滴的细节做起并力求完美，那么销量的产生则是水到渠成的事。

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