专访YOHO!CEO梁超：做潮流生意最大的挑战是什么？

从2005年推出《YOHO!潮流志》开始，YOHO!已经在潮流文化行业走过了13年，并搭建了一个媒体+零售+生活方式的线上线下潮流文化平台。前不久，它刚完成来自C资本的数千万美元E+轮融资。

YOHO!团队目前已有800多人。在媒体方面，两本杂志现在每月的官方发行量为68万册，全球潮流嘉年华YOHOOD举办了6年，今年吸引到场5.5万人次;2017年电商平台有货GMV超过30亿，同年第一家线下空间在南京开业，今年10月在上海落地了第二家线下店。此外，YOHO!还推出了潮流生活方式App Mars，设计师孵化平台YOHOPE等。

最近，36氪采访了YOHO!集团CEO梁超，请他聊聊潮流文化这门生意，以及他对YOHO!的一些思考。

个性化的消费者和崛起的国潮

36氪：潮流文化逐渐进入大众视野，现在消费者出现了哪些变化?

梁超：一是越来越个性化，以前大家追求爆款，心理上从众，但现在不会了。因为个性化所以多元化，会有很多不同风格的品牌来满足消费者不同的需求。

然后是现在的消费者眼光和要求越来越高，品质感会越来越强烈。他们不会因为缺一双鞋而去买鞋，他们缺少的其实是喜欢的鞋，而不是功能性的。

三是中国潮流产业和文化进步非常快，国内品牌成长得很快。以前大家觉得国外的才是最好的，现在消费者已经不这么认为，只要适合自己就很好。

36氪：目前有货用户数量有多少?人群画像是怎么样的?

梁超：历史注册用户近2500万，月活有350万。主力消费人群是18-27岁，追求个性化，男生占比60%;更泛一点是16-35岁。

喜欢街头潮流文化的80后，我相信到了50岁、80岁，还是会有对潮流方式的理解和消费，那么未来一定会有随着这些80后成长而新出的品牌和场景。

36氪：现在国内新品牌的生存状态如何?你认同“国货崛起”吗?

梁超：当然认同。现在的情况是两极分化，有的生命力很强，有的很弱。这跟大家的目标、想法以及成熟度很有关系，有的人是真的想要做品牌，有的是觉得很赚钱所以进入。但是消费者不傻，品牌的初衷、核心价值、专业度和品质，决定了产品是不是受市场欢迎。

其次，是一切才刚起步。服装涉及很多环节，包括规划、设计、打样、布料、生产、渠道、资金，这些在国内都不成熟，或者说很多品牌的主理人还没有那么专业，所以大家都是起步阶段。

还有就是刚刚说的，消费者对国潮越来越认可，我们也针对90后、00后做了调研，都觉得国潮很好，关键是看够不够品质，是不是我喜欢的。

36氪：有货平台现在的品牌数量有多少?选品逻辑是什么，什么样的品牌才是“潮”的品牌?

梁超：品牌有1000多个，纯海外品牌占了20%(不算阿迪、耐克这种)，价格的话是两个段位，200-500元，高阶一点1000-3000元。

我们有专门的团队一直研究趋势和潮流变化，这个部门叫潮流委员会，核心成员有5-7个人，全部有20多人。这些喜欢潮流、洞察市场的专业从业人员，会一起研究潮流趋势，判断哪些品牌会有机会和市场，但这不是可以说清楚的标准化的东西。

所以说YOHO!不仅仅是有货这个平台，我们本身是媒体、零售、生活方式三大块业务，虽然零售占了90%以上的营收，但大家把我们归为电商公司、零售公司，这是不对的。我们是做潮流文化和内容的，如何让消费者变得更潮更酷，这是我们想做的一件事。

36氪：从交易的维度，潮牌有什么特点?有货相比天猫、京东等渠道的差异是什么?

梁超：一是个性化非常明显，我喜欢，但我的朋友不一定喜欢;第二是起伏非常快，这两年大家喜欢这个牌子，但是可能很快这阵风就过去了。所以单个品牌的起伏比较大，迭代速度都很快，主理人要跟上这个节奏，要不断做革新。

我相信渠道是通的，各有各的用途，对大部分品牌来讲，其实都是可以做生意的。但两边做的生意不一样，不能一概而论，就要看品牌对自己的定位如何，以及在定位之下各个渠道该做怎样的区隔。

36氪：YOHO!推出了设计师孵化平台YOHOPE，你们在选择品牌时有什么考量?

梁超：我们没有统一的标准，但是倾向于选择有自己独特的风格、个性化的想法、对品质有很高追求的主理人。除了设计环节，我们都可以提供帮助，渠道、营销、供应链，但是具体由他们自己选择。目前我们已经孵化了20多个新品牌。

从线上到线下

36氪：本轮融资后，公司提出要全力推进线上线下全渠道布局，怎么理解这件事?

梁超：YOHO!是一家做潮流文化和内容的公司，我们认为商品和服务也是内容的一部分。我们考虑的是，YOHO!在做的潮流生活方式有关的这些东西，怎么通过线上线下全渠道传递给消费者。以前是以线上为主，未来考虑怎么在线下把我们的内容装进去。更具体一点，就是想在线下开更多实体空间，去跟消费者对接。

36氪：线下门店的内容怎么打造?

梁超：不同的空间放不同的东西，现在还在摸索的阶段。上海世贸开业的这家属于200-400平米YOHO!BLU小店，还有1000-2000平米的YOHO!STORE，甚至是3000到1万平米的街区，这个还在洽谈当中。南京那家还是YOHO!STORE，等负一楼开出来，未来可能成为一个5000平米的街区。

36氪：南京的这家线下店有很多科技元素，包括RFID智能货架、小程序等新技术的运用，你们在新零售这块怎么考虑?新技术都要自己研发吗?

梁超：我们所有线下空间，都是用三个词来理解新零售：场景、效能、体验。场景是说，希望通过这个空间给消费者产生什么样的目的感，比如南京店，希望打造成一个潮流人群来玩一玩、转一转的社区;效能包括通过线上线下一体化的手段提升，我们用了智能货架，线上线下商品库存、签到、会员系统都是打通的;最后就是思考在这个系统之内，怎么给消费者更好的体验。

新技术不一定都自己做，在选择的时候看能否提升效能，比如试衣镜我们就不会用，没有意义。到了线下店明明衣服就在眼前，没有人会不上身，因为体验是立体的，合不合身、舒不舒服等。我们会关注技术发展，但是会选择实用的技术，不会为了酷而做一些噱头。

思考和焦虑

36氪：公司的收入结构怎么样?会考虑新的商业模式吗?

梁超：收入主要来自三块，广告、零售、服务和体验。零售肯定是大头，未来考虑的是更多品类和渠道来提高销售;广告收入无非是做更多载体和形式，包括线下活动;服务和生活方式还是一个更创新的部分，需要摸索。其实每一块我们都在探索，寻找更好的盈利方式。

36氪：公司是盈利状态吗?

梁超：媒体是盈利的。零售线上接近盈利，线下还在投入。Mars 每年都能产生大几百万的广告，新的形式还在探索中。去年平台GMV为30亿，预计今年能增长30-50%。

36氪：现在对公司思考最多的问题是什么?有上市计划吗?

梁超：未来2-3年肯定有，但现在重点还是线上线下一体化的推进，在现有的环境下充分发挥优势。考虑主要有四方面，战略、团队、资本和产品。现在我们做的这件事，既有媒体又有零售，零售还有线上和线下，团队都是跨领域的，不是单独工作，还要协同。团队在招募新的人、考虑去创新的时候，是非常大的挑战。

36氪：会有焦虑的情绪吗?

梁超：有，因为变化太快了。以前讲竞争，大家都是卖饮料的，但现在可能卖衣服的也是你的竞争对手。行业之间的壁垒越来越薄，创新越来越快，这是一个焦虑。

从战略上来讲，我们10年前就去切的这个方向没有错，因为我们一直认为用户会越来越个性化、越酷、越潮，从媒体到零售到生活方式这样的布局去做整个产业的发展，这是没有错的。这个过程中积累了非常多的上游资源和下游用户，而且大家也认可YOHO!在其中的价值和定位。

但是变化太快了，大家对潮流的理解变化太快了，两年就会有更新。我们的团队、业务模式能不能跟上创新，这是最核心的。不光是拥抱变化，而是时刻变化。不要怀疑变化，变化一直都在，就看你是不是跟的上。

36氪：在行业壁垒越来越薄的时候，对YOHO!来说，竞争对手包括哪些形态?

梁超：其实在不同领域都有做得很好的友商，媒体、零售和线下空间，都有做得不错的。YOHO!的优势是切一个人群，连通上下游资源为他们做整合服务，这是我们强大的一个地方。我们内部不会讨论谁是我们的竞争对手，而是去观察变化，然后我们用自己的方式调整。

36氪：潮牌市场有多大?在整个大的潮流产业中，你觉得还有哪些机会?

梁超：按照行业报告的数据，中国每年都有5000亿的市场，而且还在以20%的速度增长。但是现在很难界定什么是潮牌，很多奢侈品牌、运动品牌、甚至快消品都在跟潮牌以及潮流艺术家合作。我觉得有自己的想法，能针对个性化用户做个性化设计、有品质的品牌，都可以叫做潮流品牌。

在垂直领域商业机会都很多，做潮牌、做文创用品都有机会。因为消费者变化很快，那些传统品牌和服务也许很快就会被颠覆，这就是机会。关键在于你要想清楚你的核心价值是什么，能够给消费者什么与众不同的体验和服务，而且要明白如何精准地去获取他们。