时尚热点丨乔冠元：今天是跨境电商建立独立站的最好时机

9月12日，在2020广东时装周-秋季“时尚沙溪服装优品联合发布会”上，SHOPLINE中国区负责人乔冠元分享了服装企业的跨境独立站出海解决方案

服饰独立站头部玩家GMV200亿解密

SHEIN成立于2008年10月，被认为是中国最大的跨境快时尚电商品牌。SHEIN品牌以快时尚女装为业务主体，涵盖商品设计、仓储供应链、互联网研发、线上运营等，主要面对欧美、中东、俄罗斯、印度等消费市场，业务遍及全球220多个国家和地区。SHEIN品牌自2012年以来销售额一直保持增长，增长幅度每年均超过100%。SHEIN在2019年的GMV已突破200亿。

SHEIN在疫情期间整个官网的流量和销售额相比去年同期整个翻番；疫情导致欧美的所有消费行为从线下向线上转变，消费者的意愿大幅度提高。美国在今年11月、12月的购物旺季，沃尔玛等实体店都不营业，消费红利将会转到线上，来自电商平台、来自独立站，因此跨境电商应该尽快赶上这波红利。再加上独立站的投放和建站人才储备越来越多，更有像SHOPLINE这样为跨境卖家解决问题的独立供应商，帮助商家解决建站难题。

SHEIN的策略是坚持做跨境独立站、坚持做跨境小包，同时选择很好的赛道服装品类，通过积攒的私域流量，营销费用和销售收入的比例超过1：100。来自深圳的安克创新近期在深圳的新三板上市，他重视并设法经营自己的私域流量，并且持续加大在官网上品牌的投入，加大官网营销矩阵的投入，提升自己的整体利润率。这些大卖家能够做好自己的独立站与他们在这个行业的深耕分不开，同时坚定的经营独立站战略。

SHEIN成功的关键点

1、设计和供应链：超强的库存周转能力和合作厂商的能力。SHEIN对于选品专注且精准，对于爆款也会补货，针对每款服装，平台会根据大数据准确给出生产的件数，而每个品类多数是几百件的数量级，不用担心库存过度积压。同时，SHEIN通过自己的设计能力制作了非常多的爆款，这也增加了它对生产商的议价能力，它在海外建了多个海外仓，但清理库存的压力很小。

2、营销策略多元化：第一阶段：有效地利用社交媒体营销活动中的influencer（可以理解为KOL），通过influencer支持其产品的情况下投放针对性广告，SHEIN的主要Instagram帐户吸引了超过1100万关注者。第二阶段：着重品牌形象宣传，多渠道营销，向独立网站和手机客户端引流。在网络营销之外，SHEIN开始尝试电视广告、Youtube开屏页等传统广告方式。宣传的重点从打折卖货变成了宣扬生活方式，营销的目的从提升销量，变成了品牌塑造。SHEIN还在全球加大力度建设独立电商站点。SHEIN在Facebook和Instagram按照国家、业务类别，建立了60多个子账号。SHEIN在Facebook、Twitter、YouTube、Instagram上都建有官方主页，SHEIN在Facebook的粉丝高达1295万，在跨境电商行业中，也高于Club Factory、兰亭集势、Zaful、Patpat以及执御。SHEIN坚持在Facebook的pagelike做广告投放，2019年，SHEIN在Facebook上发帖2456篇，在Twitter上发帖1,936篇，Instagram发帖3,083篇和157个视频，堪比专业媒体账号。SHEIN的市场扩张本地化策略SHEIN不仅发帖多，用户互动也多。2019年，SHEIN在Facebook上获得贴文互动共计245万个，在Instagram上获得互动6267万个，Twitter上互动4.58万个，YouTube上获得互动1661。截至2019年12月7日SHEIN在Facebook 2019年贴文共计获得2,454,992个互动，最大单日互动为5.69万，最小单日互动为1009。SHEIN的互动有两个特点即平均量高和全年做大量投放。SHEIN的贴文平均心情、转载、评论互动总量高达7199。

3. SHEIN选择独立站和APP来和客户沟通，也就是DTC模式，Direct to customer。这也是让SHEIN能够成功的一个核心原因。

服装行业做DTC独立站的天然优势

由于疫情原因，电商行业面临着很大挑战。2020年阿里系财报中，上半年的利润到70多亿美金。目前，国内整个电商形势、流量入口被阿里、京东和拼多多三家头部公司掌握并垄断。国内没有独立站发展的空间，品牌没有议价生存的空间。但是，跨境电商是块沃土，以全球第二大电商市场美国为例，亚马逊作为最大的电商平台，在美国的电商市场占37%的市场份额，留下的空间都是给独立站的。充分说明了跨境独立站在国际市场上具有巨大的发展空间，对做内贸的卖家来说是一个丰富的蓝海。

疫情影响导致传统外贸行业线下拓客渠道非常乏力，迫切需要第二种转型趋势。目前，海外具有大议价能力的平台开始选择绕过贸易商直接到原产地大批量采购货物，进一步通过零售的方式挤压着中国的贸易商的空间。

欧美市场独立站才是电商绝对的领导者，想要吃到跨境电商大的蛋糕一定要逐步开始有自己的独立站策略。做完全属于自己的生意，不是在给别人打工。

DTC（Direct To Consumer），直接通达消费者，没有中间商赚差价。如果经营一个品牌独立站拥有了议价权，那么掌握客户私域流量带来消费金额的提升都是远超在平台上做电商的。这里面有些中国独立站的启航者，已经远远走在市场的前面，并且赚到大量的钱。

SHOPLINE是什么

建独立站最主要是四点：怎么建站、怎么解决营销、怎么解决物流和支付的问题。

SHOPLINE建站工具经过27万商家的打磨，就算是没有经过任何培训基础的卖家都能实现30分钟快速建站，SHOPLINE平台还支持全球各地主流的货币语言和物流体验。

通过欢聚集团的加持，SHOPLINE独立站平台已经不只是一个单纯的建站工具。2020年上半年SHOPLINE成立了广州研发中心，从牵头人到研发工程师到产品团队均来自国内一线大厂，包括阿里、百度、苏宁、京东。广州研发中心成立之后，SHOPLINE加大对海外服务器进行投入，全球云部署，保障海外消费者的访问体验，保证消费者能够在3秒之内打开网站，保障网站前端转化率。同时针对中国商家在中国访问海外网站速度慢的问题，在网站底层架构内为中国商家开设VPN，不需要卖家再去自行购买，整体提升访问速率。

SHOPLINE的工具整合主流的促销工具，支持卖家B2C的零售网站上进行各种促销工具的灵活搭配，不管是分享还是组合销售还是通过E-mail、购物车挽回等方式精准营销，帮助提升转化效率。

网红带货、直播电商现在是一个风口，SHOPLINE自带直播功能，并和Facebook直播系统互联，更容易产生爆单效应。

不掌握数据，没有私域流量，商家只是在不同平台中迁移的流浪者。只要坚定往独立站这个赛道上走，一定有一个质的改变、质的飞跃。