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核心提示：每个商家在换季的时候都会面临一个共同的问题,那就是过季货品与应季新品的货品陈列该怎么做?很多商家会将过季货品和应季新品放在一起陈列,希望能通过应季新品带动过季货品的销售。那么,商家该如何陈列才能做到两者兼顾呢?
每个商家在换季的时候都会面临一个共同的问题，那就是过季货品与应季新品的货品陈列该怎么做?很多商家会将过季货品和应季新品放在一起陈列,希望能通过应季新品带动过季货品的销售。那么,商家该如何陈列才能做到两者兼顾呢?
过季货品的库存现象基本分为四种,清晰了解了店面情况和货品状态后,最好的办法就是对症下药、按需解决:
症状1.库存少,并打折处理
症状2.库存少,未进行打折
症状3.库存多,并打折处理
症状4.库存多,未打折处理
处方1:别让过季货品抢了新品的风头
第一种情况,是最容易处理的,库存不多,商家还主动进行打折处理。但正是因为这样,往往会抢了应季新品的风头,所以此时的陈列一定要将应季新品摆放在黄金区域。而过季货品陈列,则不需太明显,只要让顾客在浏览的过程中可以看到就行,但在陈列区,要明确标示促销。另外,可以采用新旧搭配陈列的方法,在数量不多的过季货品中挑选一些款式和颜色都比较突出,且和应季新品主题吻合的,将其和应季新品进行搭配。这样的搭配陈列会起到新品带动过季品销售的作用,而且顾客得知其中一件可以享受折扣时,会感觉很惊喜。
第二种情况,过季库存少,并且未进行打折处理。通常,这种情况是过季货品数量不多,不占用商家太多的流动资金,商家没有太大的资金压力,一般不愿采取打折处理,而希望以正价出售。那么,这种情况之下的一个诀窍就是,和应季新品进行搭配陈列:这个搭配体现在两个方面,一个就是视觉上的“搭配陈列”,还有一个是终端销售上的“搭配销售”。 过季货品与应季新品的衔接是有一个过渡期的,不可能说应季品一到店就全面地替代过季品。
处方2:明确展示过季货品
当商家的过季库存数量较多,为了尽快消化库存,商家往往会选择打折处理。这种情况的陈列,我们首先根据橱窗的数量进行陈列:如果商家有两个橱窗,就可以拿出其中一个进行过季货品的陈列,而另外一个就可以用在新品展示上。但如果商家只有一个橱窗,在陈列上就要以应季新品为主,而过季货品我们可以单独占一个陈列区域,但一定不能是黄金区位,不能影响到新品的展示:
1、将入口处的流水台做成一个促销台,进行过季货品的陈列;
2、可以用中岛等进行大面积的陈列,用POP进行打折信息的标注,同时将衣服打折的信息通过橱窗的POP宣传出去。
怎样才能将这个促销优势从陈列上有效地体现出来呢?我们可以在促销平台的两侧摆放模特,这个模特一定是很时尚很漂亮的。同时在这个区域摆放促销指示牌,这个牌子可以做的很大,高度可以在1米5到2米4之间,然后再写上明确的促销标示,如果有赠品赠送的话就一定要让顾客第一时间知道你在赠送。
处方3:用关联法做陈列
第四种情况最不好把握了。我们首先要明确商家的意图,是否决定要将大量的过季货品与应季新品进行混合陈列。明确这一点后,就可以从两个方面进行过季货品与应季新品的陈列:
第一步,在订新货之前,商家要做好店铺整体陈列风格的策划,货品颜色与款式两者同时进行。商家要充分考虑到库存的过季货品,因此在订购新品时要尽量选择与库存货品颜色和款式基本合拍的货品。比如说款式的系列、色彩的延伸等等。
第二步,就是终端的货品搭配陈列,这也是这种情况中最难的一个环节。终端要能理解过季货品与应季新品之间的关联,并且在混合陈列的过程中能运用这种关联。如果这时导购不能很准确地把握这种关联的时候,商家就要对其进行正确的指引,这些指引主要体现在导购对货品的色彩联想上,用关联搭配陈列的模式带动两者的销售。
来源：网络
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