有效的服装销售技巧 如何做到“一石三鸟”

销售是一门人与人之间相互沟通的说服艺术，销售人员能否在与顾客一来一往的交流沟通中，打开顾客的沟通阀门，让顾客愿意并愉快地和销售人员交流、交谈，是销售能否成功的关键!沟通好，销售好!甚至还能够轻松完成连带销售，高效的一石三鸟销售法有什么样的技巧?

首先我们来看看多数销售人员在终端都是怎样和顾客交流沟通的：

情景案例：

某品牌西服专卖店，一位长相气质和马云颇为相似的先生从试衣间出来。

顾客：这款西服我穿了会不会显瘦?

导购：哦，您转过来我再仔细看看!是这样，先生，咱们中国人脸色偏黄，在选择颜色上可以少选黄色、紫色，可选择灰色系列暖性色彩，中性色也可以。所以您挺有眼光的，因为您身材偏瘦，所以您避开了重色调的，选择了这款灰色暖性色调的我觉得挺适合您的，您可以在上衣左胸上袋放一些厚硬的如名片夹等物品，使身材前部显得丰满平挺!来，先生您这边请，我给您看看我们专卖店专门的模特照片!

(先聪明的抓住顾客的审美亮点，引导顾客体验产品。)

顾客：哦，好呀!我就担心我这种身材不好买西服?

导购：不同的身材同样能够穿出不同的气质来，关键是西服和衬衣、领带及皮鞋的整体的搭配。男西服绝不是千人一面的制服，其魅力在于个人风格的塑造，只要整体搭配好，绝对不一样!(以自己的专业知识，给顾客充分的信心。)

来，先生您看，这位模特的身材和您比较接近，也是属于清秀、儒雅型气质。您看他穿的这款西服就是像您挑中的灰色暖性色彩，通过赭黑色的领带配白色衬衣，给人文静、秀丽、潇洒的感觉。

这位模特也偏瘦，偏瘦的人选择的西服的驳领可略宽些，这样，可使胸部显得饱满些，特别是设计师再加这件有立体网络纹理的翻领背心，使体形更显厚实。您看这条裤子有明显的褶线和折脚，再加上稍宽的皮带和厚底鞋，一下子增添了模特的敦实感。(专业知识娓娓道来，并巧妙地将关联产品介绍给顾客，没有一丝销售痕迹，非常有亲和力。)

顾客：噢，你们店有这种翻领背心吗?

导购：有的，这款背心也是我们品牌专卖的!我拿给您看看，同时我也把这种衬衣和领带也一块拿给您，您可以试一下整体效果!关联产品销售意识非常好，技巧也好。)

顾客：好呀!由于导购的专业性指导，顾客焕然一新地从试衣间出来。

导购：(看着顾客由衷感叹)先生，果然大不一样了，儒雅又增添了一份帅气，您也留下照片给我们店里做资料吧!这样，我们店又多了一份有说服力的照片材料了!(导购及时跟上由衷的赞美，继续积极地推进销售进程。

顾客：呵呵，您真会说话，背心和领带都不错，西服也不错，就是感觉式样有的老，穿起来会不会给人感觉落伍过时了!没有时代感?(显然，顾客是个犹豫不决优柔寡断型、没什么主见的顾客，面对这种类型的顾客导购应该多鼓励，关键时刻甚至可以帮助其拿主意。)

导购：(微笑着面向顾客)噢，您觉得这套西服从颜色到布料都挺喜欢的，就是感觉式样有点老是吗?(接上顾客的感觉，再重复顾客的感觉和问题，让顾客感觉导购很重视自己的看法和意见，尊重顾客。)

顾客：是!有点这么觉得!

导购：(微笑着面向顾客)哦，我想了解一下，您觉得这款西服在哪些地方显得样式老呢?(通过询问，探究顾客异议的原因。)

顾客：我也说不好，反正就是一种感觉，感觉每年的西服都大同小异没有什么变化!

导购：(继续微笑着面向顾客)是，买东西感觉是很重要的，就像您刚才说的第一眼就喜欢这款西服的颜色、布料一样，也是一种感觉，是吗?(重复顾客的认可点，引导顾客让顾客点头，说;是。)

顾客：嗯，差不多吧!

导购：(再次微笑着面向顾客)噢，是，因为男式西服设计的精髓经过几十年的市场检验已经相当成熟了。所以，基本上新款变化的也仅仅是扣子、领子的细节微小的变化，您看今年最新上市的西服和您看中的这款西服比，也就是在衣领方面做了一点尝试变化，其他方面的确就像您说的一样大同小异，经典的东西肯定是要继续保留的!

顾客拿起另一件西服在比较。

导购：其实，买东西第一感觉真的很重要，第一感觉往往是自己最喜欢的，自己喜欢的衣服穿起来就自信，不是有句话：自信的男人最帅气!(同样是思想教育，但因为导购的亲和，所以听起来却很贴心温馨。)

顾客：呵呵

导购：先生，我想了解一下您这套西服平时是在什么场合穿的多一些呢?(挖掘探究顾客的需求点。)

顾客：课堂吧，我经常要上课!

导购：噢，先生是老师呀，怪不得气质就是不一样!(声音稍高八度，略显吃惊、兴奋)您看上的这款浅灰暗纹西服就特别适合老师上课的时候穿着，浅灰色给人一种高端的理性稳重感，而这种暗条纹则更显严谨，您穿起来真的有一种老师的理性、儒雅的气质。而且西服和领带搭配可以锦上添花、相得益彰，我建议您还可以通过多搭配领带的变化，来体现您每天不同的气质。您毕竟是老师，每天需要面对那么多不同的学生是吧?(导购有很深的催眠销售技巧，在整个销售过程中总是和风细雨，不断顺从认同顾客，接顾客的每一句话总要跟上富有情感共鸣的语气词和认同语：;噢、哦、是、没错、就像您说的。再加上适当时机对顾客的赞美，对顾客有着不可抗拒的催眠推动力。)

顾客：哦?

导购：一种搭配可以是三单，就是三种单色搭配最保险，或者二单一花，二花一单。您看，这条浅蓝和这条玫瑰色领带搭您的西服，就会给人深沉、含蓄的美感!(再次抓住赞美时机真诚赞美顾客，借机再次推荐介绍关联产品销售，有板有眼，销售层层递进。)

顾客：噢，是吗?您一定是销售冠军，这么会说话!

导购：谢谢老师的夸奖，我还真只是实话实说呢，还得多向您学习!来我给您拿个袋把西服、背心和这几条领带包装好，老师，这边请!(成交时机已到，导购主动引导成交。特别是面对犹豫型顾客，导购更需要趁热打铁。)

顾客：你这样的导购多一些就好了，我这样的特殊身材让我自己来挑西服还真的是无所适从，但是职业原因又不得不认真挑选，今天多亏了你，谢谢啦!

导购：您太客气了，我们要感谢您对我们专卖店品牌的信任，能够为您挑选到既合适又喜欢的西服，我也非常高兴!以后有什么需要我帮忙的，您尽管再来找我，能够为您服务是我们LM的荣幸呀!

技巧分析：

1.导购在和顾客的沟通中，应多用认可的语气词跟进，多说认同的语言和顾客的感觉互动，多一点微笑和顾客情感互动，多一点倾听顾客对产品异议的原因。正是这些别人没有的，无形中形成一股水性的难以阻挡的“一石三鸟”的销售力!

2.在导购的逐步引导下，顾客买到合适的产品，同时也收获了导购的专业指导，心满意足地离去。由于导购的专业与敬业，顾客很可能会第二次、第三次地再次光临，导购不但成功地销售了产品，也成功地销售了自己，还成功地销售了品牌及专卖店。在同一情景下，面对相同的顾客、相同的异议，三个导购不同的销售方式、不同的销售技巧，最终导致完全不同的销售结果。为什么?

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