资深服装经销商教你商品降价的N种“玩法”

经销商最想看到什么?当然是服装销售火爆。俗话说，要赚钱，得走量。打折、降价这些招数虽然“好使”，但如果用不好，也许是费力不讨好的方法。 

终端降价“玩”的是脑子

为什么降价最好用?产品一降价，货自然走得就快。但需要注意的是：单纯的降价，的确可以迅速带来销量，但副作用也不小。有些规定的销售价的品牌商会以扰乱市场价格之名，对经销商举起大棒，扣返利甚至取消代理权。

经销商靠什么赚钱?销售利润和返利。“我牺牲自己的利润，还拿不到返利，还让不让人活啦。”吉林一个做女装的经销商如是说。

跨区域降价，卖到别的地方去。这招相对好一点，但不能被品牌商查出来。如果查出来，后果很严重。“跨区域窜货，抓到了可不得了。除非我卖得够远，可卖得远的话，运输成本就上去了，我还赚什么?”这是很多经销商的心里话。

降价的本质是什么?经销商降价的本质就是其牺牲部分利益，以达到产品迅速出货的目的。因此，只要经销商能拿出一部分利润，达到产品迅速出货的目的，这就是经销商要玩的“降价”。因此，降价的“玩法”就有以下几种：

玩法1：组合式降价

所谓组合式降价是指对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如外衣A+衬衫B+裤子C=所有服装原价的80%。用这种方式，企业无法指责，而这种方式不仅对销量的带动作用十分明显，而且可以挤占终端库存，达到打压竞争对手的目的。

执行这种方案，关键点在于必须让终端都知道这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传単，在代理区域内所有终端店铺主推。另外，产品组合中，要至少有一种产品的销量较大,有明显的带货能力。这样的工作要长时间做好才会有效。

玩法2：逆向降价

逆向思维如果运用得当，也会闪出黑马。上海一家经营帽子的店铺，在网店和终端店的广告中标明：“本店从夏威夷进口了100个手工编织的沙滩草帽，售价300元，最初本店以200元的优惠价出售，只卖出40个，本钱就捞回来了，然后价格回归到原价。”

正常情况下，需要半个月销售的时间，此告示一推出，不到一周，店铺就卖出20多顶，网店则卖出了50多顶。有些开始观望的消费者，发现价格真的调到原价了，但又很喜欢，只好按原价下单了。最后剩下的10顶帽子完全按原价，即每顶300元出售。这种销售方法令商品的销售周期缩短，利润增加，是一种很有挑战的销售模式，但此方法一定要用在有独特魅力的商品上才“好使”。

玩法3：阶梯式降价

现在比较流行的降价方式是将早期降价和晚期降价结合起来运用。如，许多时尚服饰店铺在前几周削价一半之后，过几周再削价百分之十，这样下去直到商品卖完。这种方法比那种降价次数少但降价幅度大的办法更能增加利润。

根据购买心理，顾客认为他们在降价结束前，而商品又未售完时来购买比较划算的原因之一。

分销商“降价”需要激励

经销商除了以推广和消费者为中心的推销的形式来促进销售活动外，也需要在与分销商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是：商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。

商业折让：如果经销商向消费者发放了代金券，为了避免纠纷，经销商要与分销商就此商业折让活动签署合同，以此形式保证分销商百分比执行促销政策。

批量折让：经销商与分销商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励分销商增加采购量。

商业折扣：在分销商购买的过程中，使用一定比例价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。

费用补贴：经销商在配合品牌商进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有些花在广告上，有些则花费在门店商品的陈列上，为此，品牌商一般要给予经销商部分补贴。同样，经销商也可以照此方法来激励分销商更多拿货。

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