话题 | 如何成为一个出色的服装买手？

在服装业做了近20年，中外看了30多个国家市场，写了本《时装买手实用手册》还算畅销， 所以希望这个回答能给正在买手路上行路的青年人一些靠谱的建议。

来源 | 冷芸

要回答这个问题，需要大家先了解几个小问题。一是买手究竟是做什么的。国内对此岗位的误解太深；二，中西买手究竟有啥区别，不要用西方的买手标准来评价中国的买手。三， 成为优秀的买手究竟需要什么素养。 最后才是，怎样才能成为优秀买手。 如果没有前面3个问题做基础，也就是连什么是买手都搞不清楚， 从何谈起优秀不优秀？

1、买手究竟是做什么的？

其实买手最主要的工作目标就是为各类型的服装零售店铺或者经销渠道组合并采购适当数量与金额的合适商品。 时装买手的核心工作内容全部是围绕“商品”进行的。

这样简单的一句概括,　实际包含了以下三点要素：

合适的商品，即指产品设计符合目标消费者衣着品位、穿着习惯及当地季节气候；商品价格符合目标销售地消费群的购买能力。

商品组合则是指最能够提升并促进销售的商品配搭。　比如低中高价格的组合，上下装、内外搭配装的组合，时尚款与基本款的组合等。

适当数量与金额则是指所采购的商品数量与金额即可以满足销售需求，但也不致于影响企业现金流的周转并给企业带来沉重的库存负担。

为了达到这一工作目标，时装买手需要完成以下工作内容：

1.通过各种途径了解时尚潮流并预测新一年度或者季节的流行趋势；

2.与供货商谈判并控制进货成本及货品质量；

3.提供商品计划，为设计部门提供新一季节设计方向与商品需求表；

4.与销售部及财务部共制定销售预算并根据销售预算制定货品采购预算；

5.制定零售价格及促销折扣，从而控制好毛利率及库存；

6.了解竞争者表现以提升本品牌商品竞争力；

7.跟踪销售数据并作数据分析；

8.为新一季节采购商品样品；

9.参加订货会并订货。

2、买手需要具备啥素养？

为了完成以上工作内容,　买手需要具备以下的基本素质：

1.即需要拥有对时尚的高度热情，同时又能够客观冷静地分析市场需求；

2.商业环境千变万化，专业买手既要讲究严谨的工作原则，又要能够不断适应市场的快速变化，并且对市场的变化作出快速反应；

3.即需要对时尚的感性认知，也需要对数字良好的分析能力；

4.买手通常出差比较频繁，所以需要很好的体力及适应各地生活的能力；

5.买手涉及的相关部门很多，包括设计部、生产部、销售部、供应商、财务部等部门，所以需要很好的协调、沟通与谈判能力。

3、中西买手有啥区别？

由于零售业态的不同,　国内外买手职能也有许多不同之处:

市场地位的不同

欧美的时尚圈有一句流行语，决定设计师成名的有两个人：一个是做媒体公关的时尚编辑，通过一些顶尖专业的时尚编辑发掘时尚设计师新星的例子有很多； 还有一个则就是买手了。 前者可以说是给设计师提供一夜成名的机会，后者则是真正能帮设计师和品牌公司赚钱的角色了。 在国外，很多设计师的产品线，是通过专业买手进入销售渠道的。 这些买手或供职于专业的百货公司，或服务于某独立零售商。 他们决定每季度为自己的公司买入什么品牌的什么产品线，以什么价格买入等，在公司里享有比较高的决策权。 因此买手所占的市场地位也很高。 专业买手也是各大品牌公司及设计师每季新品发布会必邀请的客人。

近5年，国内对买手的认识已经逐步有了改善。特别是随着零售市场越来越难做，企业更加重视商品的有效管理问题，也因此更加注重买手团队的建设。与此同时，专业买手店的蓬勃发展，也是买手这一职业越来越受青睐的主要原因。自从洪晃开的糯米薄荷葱（BNC）专注于销售中国新锐设计师作品后，栋梁、Triple Major都正在成长为国内买手店的典范。

不过，受时代观念影响，依然有许多传统企业没有意识到买手在服装企业中的重要性。也因此，买手在国内的发展空间依然很大。

专业度的不同

毫无疑问， 即使从职业发展历程来说， 国内的买手还尚处于非常初级的发展阶段。 无论是从教育、培训、职场训练还是本身的零售环境而言，国内的买手相对来说都还处于初级发展阶段。 这一切因素也使得国内买手缺乏一个真正时尚买手所应具备的专业度。

在国外，买手通常或者来自设计师背景，或者来自商科甚至工科背景。 这和国内普遍理解的买手应该来自服装设计专业的理解有所不同。毫无疑问，买手需要热爱时尚，了解流行趋势，对时尚有自己敏锐的眼光及判断。 但同时买手也是一份非常需要理性的工作，最终一切评估都是以数字说话的——卖了多少钱，赚了多少钱。 这也是为什么有很多商科背景或者理工科背景的人加入这个团队。　同时，在教育方面国外也有专门的服装商科学位的正规教育。

另外，国外买手在接触市场资讯方面也比国内买手方便许多。　特别是做一线国际品牌的买手，他们可以全球各地参加服装展会或者时装秀，与各品牌供应商保持着密切的关系，可谓是“见多识广”。 而这也是能够锻炼出一双“敏锐”独到的买手眼光的必须途径。

目前国内的买手主要由企业内部寻找有零售背景或者设计背景的新人从内部培训生做起而一步步训练出来的。 现在资历较高的买手大多是上世纪９０年代从香港及欧美品牌公司训练出的。不管怎样， 国内将买手招聘局限于服装艺术设计生是个很大的误区。 买手完全可以从工科、商科中招聘。

功能的不同

欧美市场的买手主要分布于两种类型的企业。 一种是有自营零售业务的服装品牌公司，其内部会设立买手一职为自有品牌的各个店铺买货； 另一种是专业的独立零售商，经销或代理外部品牌的公司。　如前文所述，欧美的零售商要么是百货公司，要么是自己独立开店的运营商。 所以在取得品牌公司授权后， 即可在本店销售该品牌的产品线，买手拥有的权利较大。

而国内的买手就职的企业类型及所扮演的角色相对复杂些。 对于自有品牌，也如同国外，买手负责为自己的品牌各店铺订货及货品管理；而对于经销代理的品牌，首先国内买手通常没有那么大的权利，可以选择为本公司选择什么品牌，在国内大多数的经销商企业，此工作由老板本人完成；在国外买手通常也有谈价权，即以什么价格来购买供应商或者品牌商的商品，但在国内通常这个工作也是由老板完成。　其二，在选择产品线方面，在国内对产品线的选择范围也不如国外那么广。　国外的零售商因为注重培养自己零售商品牌号，很少经营单一品牌，通常是同时向多家品牌采购产品，故国外买手以多品牌采购为主，而国内买手大多为单一品牌的买手。

国内业态的多样性及复杂性

如前所述，国内零售业态相对较为复杂，各零售渠道合作模式也不尽相同。　因此作为国内买手，需要首先了解各渠道的合作模式及特点，这样在做采购预算时才可以做到有针对性及差异性。

最后， 怎样才能成为优秀的买手？

1、和设计师一样， 眼界一定要广。 所以，多学、多看、多去各个市场看， 是必须的。 而且，买手知识面一定要杂些。 不光是时尚类的书， 人文类的，美学类的， 经济学都要看和关注。 买手的一个重点工作是关注发展趋势， 不仅仅是流行趋势， 还有行业趋势，经济趋势。所以，不要局限自己的知识面。

2、平庸员工和优秀员工的区别之一是， 平庸员工只会机械地操作， 却从不总结和梳理自己的经验。 优秀的买手， 要学会总结过去的工作经验， 从过去的工作中梳理出自己的知识体系。 比如， 上次订货后， 实际销售状况如何？为什么有的货订得准？有的订的不准？ 一定要总结和梳理！不要老想着等别人给自己现成答案。 优秀买手要会思考。而不总是问别人”怎么做？“。

3、腿要勤快。 不要想着靠百度解决所有问题。 要勤看店， 看工厂（成本核算），看展会， 会自己做调研。

能做到以上3点，你一定不会平庸。