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核心提示：在促销方案的设计中,很多的方案都是自~找~麻~烦~!为什么这么说呢?因为你做活动的时候销量没得到提升,却让之后没有活动的时候给顾客留下已经卖过低价的印象,反而正价的时候销售降低了。
诱饵效应(decoy effect)，指的是当人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个选项(诱饵)的加入，而使某个选项更有竞争力。
在促销方案的设计中，很多的方案都是自~找~麻~烦~!为什么这么说呢?因为你做活动的时候销量没得到提升，却让之后没有活动的时候给顾客留下已经卖过低价的印象，反而正价的时候销售降低了。做活动没增加销量，恢复正价了销售又下降了，不是自找麻烦是什么呢?
我们来举例说明：1件9折、2件8折，这样的活动就缺乏诱饵效应，因为只有当顾客付出更多(多买一件)，才能获得等值(多低一个折扣)的优惠。满400减100、满800减200，当然是同样的道理。
加上诱饵效应的方案设计应该是：1件95折、2件8折，或者1件9折、2件7折(如果你可以承受7折)。也就是说，那个1件9折其实是诱饵，而不是给顾客等值的选择，其目的是为了更好的推动顾客买2件。满减的道理是一样的。
买一送一，就不如买二送一。为什么呢?买一送一，顾客一定是已经喜欢这一件，你不送大部分的顾客还是买这一件的;买二送一，顾客先看上第一件，这时如果他买第二件还可以送一件，其实相当于是喜欢第一件，第二件的购买是诱饵。
全场7折、全场5折，这样的活动，更是缺乏诱饵，对销量、连带都没有太大的提升。所以第二件半价(源自麦当劳的“第二杯半价”)诱饵就大的多。
当然，要谈诱饵可以谈很多，我以折扣为例来跟你展开分析一下。
如果我们可以接受的折扣是7折，平时价格又比较稳定，可以做哪些诱饵设计呢?
方案一：1件95折、2件9折、3件7折，1件和2件都是诱饵，更好的推动了顾客购买3件;
方案二：1件9折、2件75折、3件7折，1件和3件是诱饵，因为买1件跟买2件的价格差很大，买2件跟买3件却差不多，所以顾客一定会觉得买2件最划算。可是为什么要这么设计呢?这要看店铺的销售能力、产品特性(比如导购连带率水平太差、单品产品等，就可以考虑这样的设计)。
方案三：第二件半价。特别对于中低价位的产品来说，这个非常管用。而且，当顾客已经选择2件以后，可以引导顾客：“如果你把这1件付原价的话，就可以再选2件半价的了，很划算的，我们再挑挑看吧!”连带强、理解这里的诱饵的导购可以很容易做出超级大单。
一个活动方案的设计，最好是有三个选项，其中的一到两个是诱饵，而不是真的让顾客按照这样的优惠方式买的，而只有一个是你真正想要让顾客购买的方式。
来源：网络
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