开服装店如何让顾客选择我们

禹浩分享 2017-03-07 3.1W阅读

核心提示：撇开价格谈价值一点意义都没有,客户产生购买应为,永远不是需要什么产品,而是产品契合和客户的需求。我一直在讲在竞争激烈同质化严重的大环境下,要想获得生存和发展,一定要给客户找到一个选择你的理由。而这个理由就是你为产品塑造的价值。

撇开价格谈价值一点意义都没有，客户产生购买应为，永远不是需要什么产品，而是产品契合和客户的需求。我一直在讲在竞争激烈同质化严重的大环境下，要想获得生存和发展，一定要给客户找到一个选择你的理由。而这个理由就是你为产品塑造的价值。

塑造价值是我们实体门店破局的一个方向

但跟不少门店沟通后，好多门店的经营者反馈，都是同类产品很难做出差异化来，不知道如何来塑造产品的独特价值。其实塑造价值并不是向大家想象当中的那样，必须自己的产品特别独特才行。

在塑造产品价值之前我们必须搞清楚，塑造产品价值是为了什么，不然在操作上很容易本末倒置。

其实我们塑造产品价值的目的只有一个增强客户对我们的信任，然后能够促使成交。

塑造价值

目的明确了，方法就不是太大的问题了，可以从下面的几个思路来考虑：

1、把模糊的概念量化

好多时候我们在宣传的时候往往给人一种非常模糊的概念。这手机好，这菜新鲜，这衣服很上档次……这些形容很难给人建立一种直观的概念。把这些概念量化就有了小米的跑分之王，乐百氏的27层过滤……

2、把别人没说出来的说出来

好多商家习以为常的东西其实客户根本就不了解，谁先把他说出来，谁就能彰显价值。还拿服装为例，你可以对你的客户说我所有的产品都经过了108道工序，其实行业内都是这么多工序，甚至更多，但你说出来了，就是你的价值。

再有像加多宝，所有的凉茶都有祛火的功效，但只有他说出来了，就成了他独特的价值。

3、描述成交之后的状态

你发现，有机行业有个非常有意思的现象，所有的低端手机都在拼参数;高端手机在描绘成交之后的感觉。例如苹果从来不宣传他的摄像像头是多少像素的，而是给出几张照片，说你也可以拍成这样;8848钛金手机，不说的手机性能怎么样，只会描述成功人士的状态。

描述成交之后的感觉，让抽象的概念形象化，这是高端品牌塑造产品价值的惯用套路。

因为他们的性价比不占优势，只能从另一个角度来塑造价值。

4、围绕着产品背后的需求

消费者购买产品不是需要产品，而是通过产品来满足他背后的需求。探寻客户最根本的需求，然后着重宣传满足他这一需求的点。比如，客户购买洗衣机，有人首先考虑的是省水省点，有的考虑的是方便，有的在乎的是是否有噪音……虽然都是买洗衣机但背后的需求是很不一样的。探寻到这些潜在的需求，然后注重满足他的需求，也是塑造价值的一种。

5、制造稀缺性

稀缺性也是塑造价值的很好手段，因为稀缺所以珍贵。稀缺性的塑造范围十分广泛，产地的稀缺性，原材料的稀缺性，工艺的稀缺性，产品的稀缺性，活动的稀缺性……让客户感觉到稀少珍贵，价值就塑造出来了。

塑造价值才是最有效的营销方式，因为价值所以价格，因为价值所以成交。我们门店想在这个惨烈的市场生存发展，一定要学会塑造产品的价值。

来源：网络