店铺经营的试穿技巧 让顾客试穿你做对了哪些事

服装门店销售的过程中，我们会经常看见这样的情况，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说：我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?

每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开)，"姐，这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。

某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。

我说：客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)

又有个导购举手问：卢老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢?

我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''美女，这里请您试穿''，你是啥感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到?

现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。

所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价?我的回答是，你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。

试穿

顾客是不是购买我们的服装，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效果顾客是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的工作就是是试穿的工作。在试穿中，顾客对服装上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，服装本身也没有办法做大的改变。

我们能够左右的就是，我们引导顾客试穿的动作。

根据服装终端培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的试穿流程，流程的每一步都有它独特内涵在里面。

1、目测码数：专业做事

在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到"目测码数"，那就是算非常的失职了，由于这是专业做事最基本的要求。

一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是"美女/先生，你穿多大码?"这就是做事已经打折了，许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……

所以导购必须了解到自家货款的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到顾客手中。

这就是专业做事，专业做事体现专业价格。

2、解开扣子：不打折做事

鞋服的服装销售里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说"我知道啦"就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的做事。

还是那句话：有了不打折的做事，才有不打折的价格

3、取出衣架：有用防盗

解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。

4、引领拍门：制止纠纷

在南京的某家店铺，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩顾客走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。

试穿做事的第四步"引领拍门"，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩顾客在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装销售纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。

在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答，我知道里面没有人。各位，服装销售的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说："我以为里面没人"。

标准销售动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述。

5、守候销售：留住顾客

顾客拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有啥子不合适的地方，任何时间叫我，我帮您更调"。

为啥子要有守候销售呢?举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……你受得了吗?

试穿销售我们制定出标准销售动作流程，在培训销售各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订，可是在标准销售动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不成。

来源：服装谍报