学会妙用这个案例，销售业绩立刻涨涨涨！

昨天，有个服装店老板小何跟我们分享了一件事，说她去超市时路过一个服装店，看到一件短袖上衣的颜色和款式很好，又听服务员说在搞活动，全场3.2折，所以试了常穿的尺码，很贴身，就买下了这件上衣，两个服务员很高兴地看着她交钱后将包装好的衣服给了她，然后恭恭敬敬地说了：“谢谢您，下次再来!”

可她刚走出店两步，被一个满脸堆笑的中年妇女叫住了，她说：“小姐，买了一件漂亮的上衣，不配条裙子吗?”这一句话提醒了她，于是跟着店员进店看了下裙子，很快选中了一条。

随后，店员又对她说：“你可以拿着付款单去领取个小礼物，我带你去。”于是在买完裙子后又得到了一份小礼品，心满意足地走出了大门。这个时候，之前那家店的两位服务员诧异地看着她说：“我们家也有裙子呀!”她说：“你们没有给我介绍呀?而且我也没有看到呀！”

老板小何在回家的路上就在想这个问题，有点感慨：什么是销售?人和人的差距在哪里?刚才这个过程不是最好的写照吗?销售就是观察，就是主动，就是抓住客户的需要，就是不厌其烦的提示客户，而人与人之间的区别就是谁抓住了时机，谁能创造机会!

本来，小何买上衣，买完后两位女服务员就应该主动的提醒说买了上衣，可以配一条合适的裙子，这样小何就顺理成章地在她们店买一条裙子，但她们仅仅为小何包装好了上衣，把机会留给了隔壁店。通过这个生动的例子，大家应进一步懂得了：什么叫销售?人与人之间的差别了吧!

实际上，所有的服装销售问题到头来都可以被归结为一个问题，就是为什么别人家的生意一年四季红红火火，而我家店铺却门可罗雀？是因为别人家店铺的地理位置好？货品款式好？还是价格便宜，活动丰富呢？

很多时候，生意的火爆都取决于销售人员的销售素养。是否知道自己服装店里卖的到底是什么？是否知道顾客需要什么？弄懂这些问题，相信加上销售人员的专业素养，自己的实体店很快就会有很多客人上门啦！

在面对不同顾客的时候，作为店长等销售人员应该如何应对呢？

我们可以把顾客大致分成9种人群来分析：

第一：生客卖的是礼貌

第一次来买衣服的就是生客，对于生客卖的就是礼貌，能成交当然最好，即使不成交也要给顾客留下一个好的印象，有的店长比较心急，总觉得进店不成交就失去了这个顾客，一无所获，其实，顾客今天进店，无论成不成交就已经是收获啦。

第二：熟客卖的是感情

从生客到熟客，一开始的原因肯定是顾客觉得你家店铺的产品款式好，价格到位，服务也不错，但长期来看，如果想要不断提高这些熟客的忠诚度，就该打感情牌了，对于这些顾客，我们不仅要熟记他们的个人信息，生活近况，做到像老朋友一样的攀谈，有时候也可以准备一些诸如钥匙扣之类的小礼品，在顾客卖单时将其塞到顾客手中，并说：“感谢支持，在我的能力范围内，我额外送个小礼品给您，算感谢您对我服务的认可。”这样老顾客也会觉得特别有面子。

第三：急性子卖的是效率

在众多的顾客中，有性子慢的，也有性子急的，对于急性子的顾客，我们卖的就是效率，在介绍产品时一定要尽量简洁，直戳要点，甚至直接问顾客穿的是什么样的码数，并推荐几款让顾客尽快试穿。

第四：慢客卖的是耐心

对慢性子的顾客我们的语速、服务尽量可以缓和轻松一点，不要给顾客太大压力，或者急于让顾客做出选择，可以先在旁边通过细心观察确定顾客喜欢哪种风格的款式，再适时的上前做出推荐，并给予对方购买的信心。而且，对于这类顾客，最好在成交后再夸一下他的眼光和选择，令其更加笃定自己的选择是正确的。

第五：潮人卖的是时尚

对于本身穿着时髦的顾客来说，他们对自己的穿衣品味很有信心，所以也不需要我们的过多推荐，店长最需要的就是将今年最时尚的新款推荐给他们。

第六：享受型顾客卖的是服务

有一种顾客，是享受型的，对这样的顾客我们卖的就是服务，服务态度的好坏直接影响此类顾客的成交心情，我们一定要让顾客体会到尊享感，同时充分展现自己的服务水平。

第七：挑剔型顾客卖的是细节

而当面对一个挑剔型的顾客，我们卖的就是细节，挑剔的顾客对细节会非常关注，我们要多多注意衣服的小细节，比如要先检查线头干不干净，衣服熨烫的平不平整，只要细节到位，顾客也会满意买单的。

第八：犹豫型顾客卖的是保障

遇到顾客犹豫的时候，要先弄清楚她的顾虑是什么？然后针对她犹豫的原因一一给予解决，告诉他 ，比如担心衣服大小不合适的话，我们就可以告诉对方，本店在7日内都是能无条件调换码数的。

第九：随和型顾客卖的是认同感

在众多的顾客群中，也有很随和很有主见的顾客，比如她进店后，不要你推荐，自己很明确的叫你拿她喜欢的款，这样的顾客只要认同她选款的风格就可以很快成交了。