她如何靠卖160美元的运动裤成为了美国最富有的女性之一?

文/Jemima McEvoy

如果说有谁能体现南加州精神，那就数佩吉·麦可斯基（Paige Mycosky）了。这位Aviator Nation的创始人有着湛蓝的眼睛和被阳光亲吻过的金色卷发，看上去就像刚从冲浪板上走下来一样。

“待在水里对我来说是件很重要的事——毕竟我是双鱼座，”麦可斯基说。虽然身处德克萨斯州奥斯汀的她现在可能离太平洋有1,000多英里远，但其身上仍然穿着一件半扣的夏威夷衬衫和破洞牛仔裤，以及戴着一副深色的Aviator墨镜。她周围的墙上钉着冲浪板、滑板和吉米·亨德里克斯（Jimi Hendrix）的海报，这些都是她收集的东西。

但是不要被她悠闲的外表和轻松的谈话所迷惑。现年42岁的她在16年前还在威尼斯海滩的餐桌上缝制T恤，如今却经营着美国最热门的、在TikTok上尤其受欢迎的时尚品牌之一。

由于关在家里的青少年和20多岁的年轻人将名牌牛仔裤换成了柔软的运动衫，以昂贵的笑脸运动裤（售价160美元）和复古的彩虹条纹拉链卫衣（售价190美元）闻名的Aviator Nation在疫情期间火了起来。

该公司的销售额从2020年的7,000万美元增加到2021年的1.1亿美元，预计这一数字到2023年至少还会翻一番，且毛利率估计超过70%。总部仍在洛杉矶的Aviator Nation表现非常出色，而拥有该公司全部股权的麦可斯基去年给自己支付了4,750万美元的股息——这是她的首次分红。

《福布斯》估计，她的身家为3.5亿美元（虽然她说这个数字至少应该是这两倍），并且她刚刚买下了自己的第九处房产——一处位于奥斯汀的价值1,500万美元的湖边别墅。此外，她的房产组合还包括在马里布和威尼斯海滩的住宅，两处位于马里纳德尔雷的海滩公寓，还有一处阿斯彭滑雪小屋。

麦可斯基在财务上的成功很大程度上来自于不接受外部投资，而是依靠从包括富国银行（Wells Fargo）和弗罗斯特银行（Frost Bank）在内的各种银行处获得的不断扩大的信贷额度——2006年为8,000美元，2007年为3.5万美元，2009年为10万美元——来发展早期业务。

“如果我要从别人那里拿钱，我就得欠别人一些东西，而且这不在我的控制范围之内的话，我就不会感受到设计自己东西时的自由，”麦可斯基说。“要有创造力，就不能有压力。”

Aviator Nation的每一件服装都是由麦可斯基手绘，然后由人工手工制作。在该公司位于亨廷顿公园（Huntington Park）的工厂里，工人的最低工资是每小时17美元，而衣服上那标志性的六道条纹也是靠工人一条一条手工缝上去的。

“我以前雇过助理设计师……但我一直不喜欢这样做，”她说。保持本地生产也使Aviator Nation几乎完全免于受到供应链危机的影响，虽然这已经困扰了许多竞争对手。

不过，由于其价格是一条阿迪达斯运动裤的三倍，Aviator Nation引起了人们的注意。纽约大学斯特恩商学院（Stern School of Business）的市场营销学副教授亚历山德拉•巴拉什（Alixandra Barasch）表示，该品牌成功的部分原因就在于其离奇的价格。

“从那些买得起它的人的角度来看，这个价位让他们很好地展示了自己的财富，同时也展示了其他一些价值观，比如‘我很有闲’。”在Aviator Nation网站上出现的少数几位模特——主要是身材苗条修长的白人——都拥有和麦可斯基同样低调、运动型的冲浪者风格。

对麦可斯基来说，她为自己产品价格的辩护理由是其高质量的面料、手工缝制的复杂设计（大多数服装公司使用电脑生成的图形），以及在美国生产一切产品所带来的溢价。

尽管销量飙升，但麦可斯基仍坚持自己的商业计划，因为她看到了另一条道路。2006年，她现年45岁的哥哥布莱克（Blake）创办了鞋业公司Toms，而她也在同年创办了Aviator Nation。奇怪的是，两人甚至是在同一天提出了自己的商业想法，麦可斯基还设计了Toms的商标。

Toms的“一换一”捐赠模式——即每卖出一双鞋就赠送一双鞋——使该公司很快获得了成功，据报道，贝恩资本在2014年斥资3亿美元收购了布莱克50%的股份。但是，新鲜感很快就消失了，其多元化的努力也以失败告终。2019年，债权人接管了Toms，包括布莱克的股份；同年，布莱克从公司退出。今年1月，Toms位于威尼斯海滩阿博特金尼大道（Abbot Kinney Boulevard）上的旗舰店正式关闭，但公司仍在经营中。

“虽然我们同时开始创业，虽然我们是兄妹，但她真的靠自己取得了现在的成就，”布莱克说。目前，暂时离开了“企业家圈子”的他住在哥斯达黎加，并专注于自己的家庭。

“尤其是当你把生意做到像她那么大的时候，每个人都会告诉你，你需要雇佣一些高管，你需要吸引所有这些投资者……但她只是忠于自己直觉认为正确的事情……在这一点上，我真希望我在Toms时能做得更好。”

尽管有着引人注目的加州背景，但麦可斯基实际上是在德克萨斯州长大的。她出生于毗邻达拉斯的阿灵顿市，是一个富有创造力的运动员家庭的一员。她的母亲曾是一名健美操教练，写过一些促进健康的食谱；在20世纪80年代和90年代初，她的父亲还曾是德州游骑兵棒球队的队医。

直到在22岁时与布莱克一起参加了《极速前进》第二季的比赛后，麦可斯基才终于来到了加州。《极速前进》是哥伦比亚广播公司（CBS）的一个冒险真人秀节目，涉及环游世界和参加各种奇特的挑战，例如在里约热内卢找到一棵名为 "胖玛利亚 "的树，或在香港操作一台货运起重机，以获得100万美元奖金。这对被称为 "全美最佳 "的兄妹二人组获得了第三名，他们因此获得了一次洛杉矶的巡回采访之旅。

在参加《极速前进》（The Amazing Race）第二季的比赛时，当时25岁的布莱克和22岁的佩琪·麦可斯基徒步穿越了新西兰（如图），并从巴西的甜面包山跳下。这对兄弟姐妹在11支参赛队伍中获得了第三名。图片来源：CBS PHOTO ARCHIVE

就是在那个时候，麦可斯基爱上了加州。她回忆说：“我永远不会忘记走在海滩上，看到人们在滑旱冰、骑自行车、玩飞盘、排球和冲浪时的感觉。我当时想，‘哦，天呐，这就是我梦想中的生活。’”

于是，她从亚利桑那州立大学（Arizona State University）辍学——尽管当时距离她拿到新闻学学位只有一学期的时间——然后搬到了好莱坞，并在CBS找到了一份工作，内容是帮该电视台另一部热门真人秀《幸存者》（Survivor）选角。

上班前冲浪，晚上为旅行中的电影制作人照看房子:，麦可斯基的生活就像一个20多岁年轻人的梦幻夏令营，但她发现，自己与童年的创作激情脱节了，这让她很沮丧。于是，麦可斯基辞去了这份光鲜亮丽的工作，开始专注于摄影，还在威尼斯海滩一家冲浪用品夫妻店做兼职，以补充摄影工作的收入。在商店的电脑上输入订单时，她发现自己喜欢上了零售业。

通过爷爷奶奶送的200美元现金生日礼物和“教你如何做”系列DVD，麦可斯基买下了自己的第一台缝纫机，然后把从旧货店买来的衬衫拆开并重新组装，同时融入了自己手工缝制的设计。

因为没有受过正规训练，麦可斯基做的衣服很简单。她会剪出单独的条纹或布条，然后把它们缝在面料上，这种技术被称为贴花，现在仍用于Aviator Nation的大部分服装，包括该品牌的标志性彩虹条纹。虽然这些衣服并不复杂，但当麦可斯基在公共场合穿着它们时，却引起了强烈的反响。

“我去杂货店时，人们会问，‘你穿的是什么？’当时我穿这件衣服的时间还没有超过一个星期，但我就想，‘应该把它卖掉。’”

这一切对她的父母来说都并不奇怪。他们说，麦可斯基从小就喜欢想办法赚钱，比如在当地的高尔夫球场摆摊卖柠檬水（她一天能赚几百美元），或者卖自制的友谊手链。“她真的很喜欢卖东西，”母亲帕姆·麦可斯基表示。

在第一次尝试将新成立的Aviator Nation（该品牌名的灵感来自汤姆·克鲁斯在《壮志凌云》中佩戴的 "酷 "和 "经典 "太阳镜）变现时，年轻的麦可斯基就获得了巨大的成功。在花了几个月时间在厨房里缝纫和在炉灶上染色后，2006年9月，麦可斯基终于在威尼斯海滩的一个街头集市上花500美元租了一个摊位，并在当天就卖光了所有东西，一天之内赚了8,000美元。随后，她立即辞去了冲浪用品店的工作。

到了2009年，随着自己的衣服在当地商店和贸易展上的不断售罄，麦可斯基开始寻找自己的第一家店面，并在威尼斯如今的主要街道阿博特金尼大道上找到了一个完美的位置。这栋楼的业主沃尔特·梅林和帕蒂·梅林（Walter、Patti Mehring）当时几乎已经签下了另一个租户，但麦可斯基恳求他们给她一个机会。

沃尔特回忆说，经过麦可斯基的一番推销之后，妻子转身对他说：“‘这个女孩真的很特别。’这说服了我。于是我们和她一起前进，从来没有回头。”今年4月，这对夫妇以500万美元的价格将这栋大楼卖给了麦可斯基。“这是一个真实的美国成功故事，”沃尔特说。

当疫情在2020年初出现时，麦可斯基慌了。在过去的一年里，她刚刚开了六家新店，Aviator Nation的店面数量因此翻了一番，而最新的一家店仅在拉斯维加斯的永利酒店（Wynn Hotel）开业一天便接到了阿斯彭门店经理的电话：所有门店都必须关闭。

她的下一步行动完全是出于本能。“我和我的电商主管通了电话，说我们必须在未来24小时内尽可能多地赚钱，”麦可斯基回忆说。由于没有商店在营业，工厂也关闭了，她意识到自己很快就无法支付近300名员工的工资，而其中有许多人已经为她工作了多年。

于是，麦可斯基把所有新店的库存都放到了网站上，然后给所有与Aviator Nation有过接触的人发了一封电子邮件，向他们宣传了一场罕见的促销活动——所有商品打八折，所有收益都归员工所有。在拍卖的前一天，该公司通过网站募集的收入大约为3万美元，而在那一天，它卖出了140万美元。

据麦可斯基说，这次促销不仅仅是筹集了一笔应急基金来支持她的员工（他们能够在大约一个月后，即2020年3月重新开工，最初开始生产口罩），而且她认为这是Aviator Nation最近增长的一个关键原因。

“所有那些产品都卖出去了，就像口口相传一样，因为之后所有人都在家闲着，穿着我们的衣服拍摄照片。我觉得这么做的效果是巨大的。”

虽然麦可斯基不出所料地声称她的公司没有直接竞争对手——“我们有点像活在自己的世界里”——但事实上，还有很多其他公司也在生产豪华运动服装，如街头服饰品牌Supreme的卫衣售价超过150美元，而总部位于洛杉矶、成立于2001年的FREECITY也专门生产手工缝制、当地生产的运动裤，售价为250美元。

晨星公司（Morningstar）零售分析师大卫•斯沃茨（David Swartz）表示：“这是一个竞争极其激烈的市场，每个人都可以模仿别人，很多人都在创建网上品牌，但大多数都会失败。”

除了努力在这个以变化无常著称的领域保持影响力之外，Aviator Nation在设计上也遇到了一些麻烦。阿迪达斯曾起诉其在其服装上使用了三道杠，但两家公司在2012年达成了一项和解。虽然和解金额未公开，但是阿迪达斯以喜欢诉讼闻名，直到2019年还在指控Aviator Nation侵权。

麦可斯基的公司也激怒了一些原住民群体，他们指责该品牌在服装上使用了传统的原住民图案，这是对文化的侵占。他们也不喜欢该品牌在Austin City Limits等音乐节上使用圆锥形帐篷进行营销。当被要求做出回应时，麦可斯基说，“我们热爱并尊重美国原住民文化。我有很多朋友和员工是美国原住民文化的后裔，我的目标永远是不仅尊重其他文化，而且还要宣传它们。”

得益于巨大的正现金流和无债务状况，麦可斯基现在专注于扩张。即将上市的产品有 Aviator Nation鞋子、太阳镜和家居用品，以及今年夏天即将上市的毛巾，以及网球和高尔夫球装备。

“我希望Aviator Nation更像是一个生活方式品牌，而不是一家服装店，”麦可斯基说。“如果有人去度假，整个包里的东西都是Aviator Nation，那样我会很高兴，包括他们的泳衣、网球鞋和行李箱。”

该公司还在尝试扩大Aviator Nation的零售“体验”，而每一种体验都是为该品牌的17家实体店量身定制的。例如，纳什维尔的新店将兼作现场音乐场所。Aviator Nation梦幻乐园店坐落在古老的马里布酒店（Malibu Inn）里，是一个介于音乐会空间和酒吧之间的场所。今年4月，麦可斯基还首次推出了Aviator Nation的第一个健身工作室，这是一个集自行车、拳击和瑜伽于一体的健身房，距离其威尼斯海滩旗舰店只有很短的车程。

尽管Aviator Nation的发展突然变得相当迅速，但麦可斯基坚称，她会坚持有目的的“缓慢增长”战略，因为正是这种战略让她走到了这一步。“我用了15年的时间来摸索，我慢慢地学会了如何正确地做这件事，所以我确实认为，在某些方面我们是刀枪不入的。当然了，也希望老天保佑，”她说。但是要小心了，American Apparel曾经也是这么想的，还有The Limited，以及Alex and Ani、Nautica等等。

来源: 福布斯